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烟花商贩的新年冒险

来源:36氪

年的烟花主打一个炸裂感。1088发的“千里江山图”,名字诗意,一上天就没了节奏和美感,像炮弹。这并不影响它成为网红,跨年前10天就卖爆了,甚至需要预约。零售价三四千,网上叫价1800,马上有人回,“来二十箱”--许多人着迷于一分钟燃烧150元的刺激。

跨年那天,到处都是气势汹汹的轰鸣。在江苏盐城的公园,声音盖过了附近巡逻的警笛。山西太原一小区烟花直接命中居民楼,幸好外墙和玻璃无损。警方通报,浙江台州两男子在高速路上,边开车边燃放加特林。

“一位烟花生产商对此有自己的理解,雨天要带伞,夜行要带刀,今年更需要烟花。”看到其他烟花厂都在联名奥特曼、和平精英,他也和白酒公司做了联名款。元旦一过,烟花生意链上,炸出了更多小厂、杂牌和野生军。

徐巧丽

编辑|陶若谷

来源|极昼工作室(ID:media-fox)

封面来源|视觉中国

跨年夜

晚上7点,武汉府河边三车道堵成了单行道,拦住车流的是囤在路边的烟花。水母派对、加特林、精彩三分钟,一箱一箱往盘龙大桥下的府河江滩上运。“这真、真敢冲啊。”王强看到警车都被堵了,说话有些结巴。城里本是禁放区,但到处都在炸鞭。他说的是2023年最后一天,王强车上也放着三箱加特林,正要去送货。

客户是一群在武汉没有家的人,鱼塘边上,18个人围上来。牵头的是个00后,福建人,在这里做了五六年机电销售。陕西、安徽、河南都待过,打男生常干的体力工。去年,他放了好几场烟花,图个开心,为个自由。今年,他和同乡一起跳到车顶,握紧加特林,对准黑黢黢的鱼塘喊,“去你妈的生活!”

王强骂他们显眼包,送完已经11点。又遇上四个学生要买300块烟花,水母派对买不起,加特林没买到,就弄点仙女棒,还要他打折,30公里送过去,他说“干脆你买点气球得了”。凌晨1点,凉皮店老板敲门,拿走1000多块钱货,转头就在院子里放。朋友也来了,月薪2000,一晚上就花了1500,过后又问他借生活费。就这样,跨年那天王强见证了40多单的疯狂,每个人都蛮横得像是“今天必须放,不放浑身不自在”。

跨年夜,人们放烟花庆祝新年。图源自东方IC跨年夜,人们放烟花庆祝新年。图源自东方IC

跨年前两天,看见抖音上到处都是放烟花的,王强感受到了流量的召唤。今年,烟花生意链上的人都嗅到了不寻常。江西一位生厂商说,烟花和淄博、哈尔滨一样,都是便宜又热闹,也会火。安徽一位零售商的经历更为直观,去年12月26日,“法工委主任呼吁烟花解禁”上热搜那天,电话一窝蜂打到了他的小店。

王强的跨年最后一单在凌晨4点,来自一位宝妈。不知从哪儿,她看到了商机,到处找渠道,问到了王强,连夜拿了5000元的货。王强父母经营武汉某镇上一家超市,规模做大了,包揽了下辖几十个村的生意,烟花也卖了四五年。2022年,那地方禁鞭,连带烟花也不让卖,生意变差了——以前谁家做大小事,烟花都是1万起步。

超市利润低,赚钱主要靠酒席,烟花也是其一。去年10月,家里想出个主意,在10公里外的地方(属另一个行政区管辖)租一个小院,开家新店。那个区不禁鞭,新店就交给了王强。他今年27岁,12岁就跟着父母打工,哈尔滨、广东都跑过。父母开超市后。他靠着家里过安逸日子,对生意不怎么操心。秋天的烟花订购大会,谁都觉得今年生意好,囤几十万、上百万的货,他和母亲拿了5万,怕政策风险。

怕什么来什么,跨年前三天生意多,他回老店帮忙,来了个生人,讲了句行话,“有没有鞭?”他说有,没几分钟穿制服的就来了。他归结为自己没经验,往常开超市,听见生口音,母亲心里就有数。

接手新店后,他专做批发,也规避了风险,“我在不禁鞭的地方批,他们(找他拿货的人)在禁鞭的地方卖,他们有风险,我没有。”但为了做元旦生意,跨年前一天,他又从新店偷偷拿了货到家里,都是网红产品,加特林、孔雀开屏、精彩三分钟,一天卖了三四万。

新年之后,找他拿货的零售商,据他统计,10个有9个是批发去卖的,多是中年男性,游泳部的经理,给新房装修衣柜的师傅。王强介绍,大厂生产的烟花只卖给有经营许可证的,入局的新人就从小作坊进杂牌货。

“那些人胆子大。”他继续解释,短视频平台上,进价8块一个的杂牌加特林给网友起初卖80,很多商家囤了几千箱卖不出去,就开始压价,12块一个,15块一个,还全国包邮——对没有经验的入局者来说,经济风险非常高;而且,易燃易爆品快递禁运,从网上发货法律风险也高,非法储存也会被查。

王强告诉下游零售商别在网络渠道卖,烟花发快递需要道路运输许可证,网上卖烟花的基本没有这个证。可商贩们耐不住心痒,接了个河北的单,想发快递。他劝说,为那几个钱再留个案底,影响孩子考公,多划不来。

“风浪越大,鱼越贵”

大家都相信,今年是烟花的旺季。一位生厂商去年暑假接到了来自浙江诸暨的订单,立刻明白了今年的风向——诸暨是珍珠养殖地,出于环保需求,许多年没让放烟花了。

去年10月,从湖南浏阳的生厂商那里,王强也听说今年要“解禁”。看现在的势头,王强喜忧参半——“解禁”总是件好事,但所有人都在卖,价格就打下来了,挣不着钱了。“风浪越大,鱼越贵。”他用了《狂飙》里的台词。

在链条上游,烟花生厂商文伟同样被市场需求震撼。多年不联系的高中、大学同学都冒出来,催他零售,从12月初催到1月6日。同学约他“谈谈业务”,实则是想搞烟花,问他有什么路子。

他家在江西上栗,中国四大烟花爆竹主产区之一,家里有一家烟花工厂专做外贸。他在上海做过金融,涉足过P2P、碳中和,瞧不上实体行业,但去年的烟花市场让他知道,“成本3万的烟花,纯利润能到5万”。去年3月,他开了一家烟花公司,将自家外贸厂里的烟花转向内销。

文伟介绍,烟花的利通常只持续三个月,从12月到2月,卖出全年生产的80%。行情炒得像股票,三四天一涨,在春节前一个礼拜达到峰值。烟花公司本身靠炒行情生存——在全年最便宜的时候买入最有潜力的烟花,到这三个月再卖出去。

去年他觉得仙女棒会热销,但今年仙女棒无人问津,“今年流行纸管礼花,效果更丰富,花型更大”,文伟说,“以前没人会花4000买一个烟花。”

王强跨年夜送货现场。讲述者供图王强跨年夜送货现场。讲述者供图

安徽安庆的陈小山专卖网红烟花。“今年更喜欢有劲,还带特效的加特林。千里江山图和一两千的米兰之夜也有很多人要。”陈小山对网红有自己的看法,有祈福性质的“成功上岸”“生财有道”复购率很高,他还做了一款套餐“男人至死是少年”,马上戳中了男性卖点。

他瞄准的是网上生意。以前他开游乐场,偷偷卖仙女棒,去年10月,合伙人说要赶上12月的旺季,才正经开了店。临近元旦,店外每天都排了十多辆车,浙江人跨省跑到他这里买。但没过几天,他的抖音和小红书都被禁言,“没准是同行举报。”陈小山猜测。熬过禁言期,他又开起直播,粉丝才60多个,又被叫过去教育了一通,“他们说这个东西不准在网上宣传。”

新年过去六七天,互联网上的风向又有一番微妙的转变。先是上海迪士尼因“空气污染”连续三日取消烟花秀,然后三家快递公司涉嫌违规快递烟花被约谈,十个旅游城市回应禁燃政策不变。信号传到安庆小城,本地资讯网干脆划了重点,“在朋友圈售卖烟花爆竹,交易地点不是指定销售地点,包括送货上门这种方式,不管有无销售许可证都涉嫌违法。”被教育回来后,陈小山的合伙人转发了这则资讯。

文伟担心网络商贩动了自己的利益,影响他少走几车货,他发了个帖子,说“送货上门的都是骗子”,结果评论区涌进很多“野生军”——没有销售许可证的货贩子。他一个个点举报,最后,他的帖子被人举报了。

在文伟的经验中,以前客户进货,他要请客户吃饭,客户只交定金,过完年再付尾款。今年,客户签一个单子就拉走5车10车,要的都是现货,付全款。这几天,他说浏阳的烟花道路运输许可证停止核发了,认准了是那些网上发快递的“野生军”造成的。

文伟发的帖子底下全是货贩子。讲述者供图文伟发的帖子底下全是货贩子。讲述者供图

“更要彰显自己过得好”

王强的烟花群里,最近,零售商们在琢磨能否做个“联盟”,接外省的单子,不走快递物流的渠道,跟那些“野生军”抢一抢生意。实际上,烟花商贩几乎都离不开网络渠道宣传,只不过像王强这样,蹲在微信上靠人际推广的,比在抖音上直接卖,风险小一些。

武汉是个禁不了鞭的地方,王强靠着这样的念头做生意。他们镇子上有个传统,每年由8个有地位的人牵头,从初五开始摆酒,使劲放鞭,彰显自己的身份。

谁家放多少鞭,村里人都知道。“别人放50个炮,你家放20个,你家今年混得不行。别人结婚放3万块,你家放1万,你这婚结得不行。”王强奶奶就是传这些信息的老大,整天在村头闲聊,这家孩子还没找着工作,那家媳妇长得不咋地。去年,73岁的奶奶放了5000块烟花。分家时,她归小儿子管,但小儿子爱赌,老婆被他赌离了婚。小儿子没钱不回家,为了给小儿子挣面子,她掏出了老本钱。

王强对烟花不感兴趣,他和妻子2022年结婚,按规矩要“大放”。去年叔叔家放了他家没放,今年轮到他们,父母商量,得放上几十个烟花。但这钱王强不愿意出,作为住在市里的年轻人,他没有啥面子不面子的,“谁当家谁安排,谁安排谁出这个钱。”

烟花生意总体来说还是人情社会的产物。销量最好的是山东、河南和粤北地区,因为出去打工的人多,“过年回家,需要什么东西证明自己今年赚到钱了,最直接的就是烟花。”文伟说。

据他介绍,烟花是个准入门槛高的封闭行业,有人去文伟厂里看货,他要先给客人一包散烟,走的时候再给一条中华。他认识一个烟花厂的女儿,从澳洲回来接班,吐槽烟花行业没文化、学历低、固执,后来接触久了,发现这里面利润可以。

文伟对今年的疯狂有另一番理解,“雨天要带伞,夜行要带刀,今年更需要烟花。”这句营销号的标语被他视为做生意的圭臬。“往往过得不好的时候,更要彰显自己过得好。”他看到其他烟花厂都在联名奥特曼、联名和平精英,他也和白酒公司做了联名,取名“最春风”。

对年轻人而言,烟花和面子无关。一位2023年的应届生在西安跨年时,偶遇了一场烟花秀,她形容那一刻的感受,“烟花盛开的那一瞬间,我就觉得那是我的一年,烟花消失的瞬间,2023结束了。”她的2023年很失败——经历了失业、失恋,9月份,第二次教师资格考,比第一次低了26分。今年春天,是她第三次考教资的时候,在烟花面前,她祈祷自己成功上岸。

刚刚过去的新年。图源自东方IC刚刚过去的新年。图源自东方IC

这几天,王强感觉到风头紧了。原本听信浏阳厂商,觉得今年肯定会大卖,这下也变得不确定了。农村生意难做,只有200户以上的大村,才会进不到一箱的烟花。经营小卖店的都是60岁以上的老人,骑着三轮车来进些米面粮油,不会买烟花。他外婆也开了小卖店,去年拆迁,她还想进一些生活用品,拿到安置小区去卖。

村里的年轻人都走了,好在王强还有方法联系到他们,跨年后,有朋友找他买10箱加特林,就为了玩。王强不想限定在农村,他要把烟花生意进一步做大,今年,他也进了几百个“千里江山图”,瞄准了那些土豪大老板。

(应讲述者要求,文中除文伟外均为化名。头图为跨年夜站在车顶大喊的年轻人,由讲述者王强提供。)

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